„Petře, my na to nespěcháme. Zkusíme to dát na trh za vyšší cenu a uvidíme. Zlevnit můžeme přece vždycky.“
Jako realitní makléř slýchám tuto větu poměrně často. A naprosto jí rozumím. Je zcela přirozené, že za svůj domov chcete získat maximum peněz. Problém je v tom, že taktika „zkusíme to dát dráž“ na současném trhu nejenže nefunguje, ale ve většině případů vás nakonec připraví o statisíce korun.
Jak je to možné? Pojďme se podívat, jak psychologie kupujících a realitní servery skutečně fungují.
1. Zlaté okno: Prvních 14 až 21 dní
Když vaši nemovitost poprvé zveřejním na realitních serverech (jako jsou Sreality), spustí se to největší haló. Všem zájemcům, kteří v dané lokalitě hledají, pípne upozornění do e-mailu (tzv. hlídací pes). Nemovitost má štítek „Nové“ a získává obrovskou pozornost.
Tomuto období říkám zlaté okno. Pokud je cena nastavená správně, ozve se v tomto okně nejvíce zájemců a můžeme si společně vybírat toho nejlepšího. Pokud je ale cena přestřelená, zájemci si inzerát prohlédnou, zakroutí hlavou a jdou dál. Zlaté okno se zavře a už se nikdy neotevře.
2. Efekt „ležáku“: Co je s tím bytem špatně?
Uplyne měsíc, dva. Vy si řeknete, že tedy zlevníme. Jenže kupující nejsou hloupí. Vidí, že je byt v nabídce už dlouho. A začnou si klást otázky:
„Proč to ještě nikdo nekoupil?“
„Je tam nějaký skrytý problém?“
„Mají problém se sousedy, nebo je tam špatná střecha?“
Vaše nemovitost získá punc takzvaného ležáku. Ztrácí svou atraktivitu a exkluzivitu. I když cenu snížíte na reálnou tržní hodnotu, lidé už k ní přistupují s podezřením.
3. Spirála slev a zoufalství
Protože se byt dlouho neprodává, začnete být nervózní. Tlačí vás čas, možná už máte vyhlédnuté nové bydlení. Přichází další sleva. A další.
Kupující, kteří vaši nemovitost sledují, vycítí, že jste v úzkých. Když už konečně přijdou na prohlídku, nebudou s vámi jednat v rukavičkách. Začnou smlouvat a tlačit cenu ještě níž. Ve finále tak nemovitost prodáte za podstatně méně, než za kolik by se prodala, kdybych hned na začátku nastavil férovou tržní cenu.
Jak to dělám správně: Aukční efekt
S mými klienty volím opačnou a mnohem ziskovější strategii.
Nastavím cenu naprosto přesně na reálnou tržní hodnotu (nebo dokonce nepatrně pod ni). Tím v prvních 14 dnech vyvolám obrovský zájem. Na prohlídce se mi pak sejde několik vážných zájemců, kterým se nemovitost líbí.
Co se stane? Vznikne přirozená soutěž. Zájemci vidí, že nejsou sami. Začnou se o vaši nemovitost přetahovat. Tento takzvaný aukční efekt velmi často vyžene konečnou prodejní cenu výš, než byla vaše původní „přestřelená“ představa.
Nezkoušejte to. Prodávejte s jistotou.
Realitní trh neodpouští omyly a pokusy s cenou se hrubě nevyplácí. Vaše nemovitost si zaslouží precizní strategii od prvního dne.
Zvažujete prodej a chcete vědět, jaká je skutečná a maximální tržní cena vaší nemovitosti? Napište mi nebo zavolejte. Připravím vám profesionální odhad a ukážu vám strategii, která funguje.